Schulungen für das Key-Account-Management

Schulung der Grundlagen des Key-Account-Management

Auch wenn das Unternehmen kein Key-Account-Management hat, bzw. keinen Key-Account-Manager, gibt es gerade im Maschinenbau in den meisten Unternehmen Kunden, die für das Unternehmen wichtiger sind als andere. Solche Kunden dürfen erwarten, daß sie einen gewissen Vorzug bei der Behandlung im Vergleich zu anderen Kunden genießen. Diese Schulung soll den Teilnehmern das Key-Account Management näher bringen und ihnen Verhaltensweisen, Konzepte und Maßnahmen an die "hand" geben, mit denen sie Key-Accounts bevorzugt behandeln, ohne aber die anderen Kunden zu verärgern. Wie bei allen meinen Schulungen gebe ich meine persönlichen guten und schlechten Erfahrungen weiter, so daß das Gelernte sofort eingesetzt- und umgesetzt werden kann.

Lernziele

• Wie definiere ich einen Key-Account Kunden - Was unterscheidet ihn von anderen Kunden
  
• Welche Art von Key-Account Kunden gibt es? - Das Key-Account Profil
  
• Vor-und Nachteile von Key-Accounts
• Key-Accounts: Fluch oder Segen für ein Unternehmen?
• Wie, wann und warum kommuniziere ich den Key-Account Status an den Kunden
  
• Kommunikation des Key-Account Status nach intern und extern
• Mögliche interne Maßnahmen zur Beachtung des Key-Account Status
  
• Welche Vorteile sollte ein Key-Account Kunde haben - Praxisbeispiele
• Wie stellt man sicher, daß das Vorteilspaket nicht ausgenutzt wird
• Wie kann man einem Kunden den Key-Account Status wieder entziehen
  
• Regeln für das Key-Account Management und für die Key-Accounts
• Betreuung des Key-Accounts

Dauer:                                  1 Tag
Gruppengröße:              maximal 8 Teilnehmer
Zielgruppe:                      Verkaufsmitarbeiter im Innen- und

                                                Außendienst, Vertriebsleiter,

                                                Verkaufsleiter

Ort:                                       im Unternehmen
Schulungsmethodik:  Vortrag, Diskussion

Schulung zur Gewinnung, Bindung und Weiterentwicklung von Key-Accounts

"Key-Accounts zu gewinnen ist einfach, die kommen ja praktisch von selbst". Ist das so? Key-Accounts können Segen und Fluch für ein Unternehmen sein. Wichtig ist es, gewonnene Key-Accounts auch zu halten und weiter zu entwickeln. Nicht nur das Unternehmen hat Erwartungen an Key-Accounts, sondern auch die Key-Accounts haben Erwartungen an das Unternehmen. In dieser Schulung ist es mir wichtig, auch kritische Punkte eines Key-Account-Management anzusprechen und geeignete Maßnahmen vorzustellen. Mehr als Workshop denn als Vorlesung gestaltet, wird versucht für das Unternehmen Prozesse, Verfahren, Strategien und Aktionen zu definieren, um das Key-Account-Wesen in Ihrem Unternehmen zu etablieren und weiter zu entwickeln. Die Schulungsteilnehmer sollen nach der Schulung/Workshop wissen und verstehen:

• Wie man Key-Accounts gewinnt
• Welche Kunden das Potential zu einem Key-Account haben
  
• Wie man Key-Accounts nutzen kann, um dem Unternehmen außerhalb des Key-Accounts neue Umsätze zuzuführen
  
• Wie man den Key-Account noch besser an das Unternehmen bindet 
• Wie man Key-Accounts richtig betreut
• Wie man gegenüber Key-Accounts reagiert, wenn weiterführenden Forderungen gestellt werden
  
• Wie man verhindert, daß das Unternehmen in zu große Abhängigkeit von Key-Accounts gerät
• Was man gegen "Key-Account-Ausnutzer" tut

Lernziele

• Analyse ihres Unternehmens in Bezug auf die Einführung/den Status des Key-Account Managements
• SWOT-Analyse Key-Account-Management individuell für Ihr Unternehmen
  
• Erstellung eines Key-Account Profils inkl. Potentialanalyse
  
• Erstellung einer individuellen Key-Account-SWOT Analyse
• Erstellen eines Regelkatalogs für das Key-Account-Management UND die Key-Accounts individuell für Ihr Unternehmen
• Erstellung eines kreativen Bonus / Malus-Leistungskatalog für Key-Accounts ihres Unternehmen
  
• Erstellung einer Bewertungsmatrix für Key-Accounts
• Was tun, wenn der Key-Account sich negativ entwickelt

 * Diese Schulung ist mehr ein Workshop als ein Vortrag, bei dem am Ende ein Katalog an Maßnahmen für das Key-Account Management und die Key-Accounts ihres Unternehmen entstehen soll, der von allen Teilnehmern gemeinsam erstellt wurde.

Dauer:                                  4 - 10 Tage*
Gruppengröße:             maximal 8 Teilnehmer
Zielgruppe:                      Verkaufsmitarbeiter im Innen- und Außendienst, Vertriebsleiter,

                                                 Verkaufsleiter, KA-Manager

Ort:                                        im Unternehmen
Schulungsmethodik:  Vortrag, Gespräch, Diskussion,

                                                 Einzelarbeit, Gruppenarbeit, (Case Studies)*



* Je nach gewünschter Intensität und Aufgabenstellung