Schon mal im Urlaub, oder geschäftlich, so richtig ins "Fettnäpfchen" getreten? Getreten? Ich sass da manchmal sogar mittendrin. Das ist erstens teilweise peinlich und zweitens, wenn das bei einem geschäftlichen Anlass passiert, kann es den Auftrag kosten. Der Verkauf in fremden Märkten gestaltet sich sehr häufig komplett anders als in "Good old Germany". Ich habe das, leider, auf die harte Tour lernen müssen. Das war zwar gut für die eigene Bildung, aber schlecht für das Geschäft. Speziell in Asien und Arabien existieren Geschäftsnormen, Verhaltensweisen und "Do's und Don't Do's", die weit von unseren Erfahrungen in Deutschland entfernt sind. Da ist schnell ein Wort gesagt, was nicht hätte gesagt werden dürfen, eine Geste, die im Ausland anders interpretiert wird oder ein Verhalten, dass beim Gesprächspartner auf Unverständnis stösst. Das alles sind Dinge, die nicht sein müssen und die man einfach abstellen kann, wenn man sie dann weiß. Als "Vollblutvertriebler" war und bin ich z.B. der Meinung, dass man zumindest ein paar Höflichkeitsfloskeln in der Landessprachen können muss. Das lockert beim Gegenüber die Stimmung auf. Sie werden sehen, wenn sonst alles passt, dass Ihr Geschäftspartner gleiches bei seinem Besuch machen wird. Nicht die Qualität der Aussprache zählt, sondern allein, dass man das für seinen Besuch gelernt hat. Diese Floskeln lerne ich übrigens auch, wenn ich irgendwohin in den Urlaub fahre. Versuchen Sie es mal. Die Leute sind gleich (ehrlich) freundlicher zu Ihnen. Ich habe viele Vertriebler unterschiedlichster Unternehmen kennengelernt, denen das entweder egal war (pure Arroganz) oder die beratungsresistent waren/sind ("Der Kunde will doch bei uns kaufen, wir sind wie wir sind") oder die es einfach nicht wussten. Offensichtlich gibt es viele Unternehmen, die Ihre Vertriebler raus zum Kunden ins Ausland schicken und deren einziger Qualitätsanspruch "Sprechen Sie Englisch" ist. Ich habe schon mit Vertrieblern von Weltkonzernen zusammengearbeitet, deren interkulturelles Auftreten beim Kunden mehr als peinlich war und ohne Eingreifen zum Auftragsverlust geführt hätte. Das ist purer Leichtsinn, bzw. fahrlässig, wenn man in einem Land wirklich etwas erreichen möchte. Wissen Sie, ..........? - Wissen Sie, dass geschäftliche Gespräche beim Abendessen z.B. in Korea als u.U. unhöflich gelten? - Wissen Sie, dass eine Uhr als Gastgeschenk in China ein großer Faux-Pas ist? - Wissen Sie, über was Sie im Iran niemals reden dürfen? - Wie reagiert man bei offensichtlichen "Angeboten" das Projekt positiv für Ihr Unternehmen zu beeinflussen? - Kennen Sie die Unterschiede in einer Präsentation, die Sie in vielen Ländern Asiens einhalten sollten? - Haben Sie auch schon erlebt, dass der Einkäufer in Arabien viele ihrer technischen/kaufmännischen Vorschläge einfach ablehnt ohne Gegenvorschlag? Warum? Hat doch woanders perfekt funktioniert. - Haben Sie sich in Indien bei Verhandlungen auch schon schlecht behandelt gefühlt? Ist das so gewollt? Was steckt dahinter? Wie reagieren Sie richtig? Warum? Fragen über Fragen. Die Antworten dazu können aber für Ihre Geschäftschancen entscheident sein. Der Kunde, egal aus welchem Teil der Welt, lebt in seiner eigenen Geschäftskultur. Die kennt er, in der fühlt er sich wohl und nach der trifft er eventuell die Entscheidungen. Es gibt natürlich auch international erfahrene Kunden, die eine andere Geschäftskultur unter Umständen vorziehen (Ihr Deutschen seid so fokkusiert, ehrlich und auf euch kann man sich verlassen). Das muss man wissen und sich sicher sein, dass die "Stakeholder" der Entscheidung genauso denken. Letztendlich wird es aber immer so sein, dass die Verhandlungskultur und die Erwartungskultur beim Kunde eine Mischung aus (gefühlt) positiven Erfahrungen aus verschiedenen Kulturen sein wird. Am Ende sitzen Sie vor Ort und müssen über das WIE entscheiden. Das Wissen um die Geschäftskulturen Ihres Kunden, bzw. der "Stakeholdern" der Entscheidung, ist von fundamentaler Wichtigkeit für den Verhandlungserfolg. Ich habe schon Aufträge verloren, weil ich die Geschäftskulturen "verletzt" habe. Ich habe auch sicherlich schon Aufträge verloren, von denen ich bis heute nicht sicher weiss, ob das an (auch) an der "Verletzung" der Geschäftskultur lag. Unwissenheit schützt vor Strafe nicht ...... sagt schon eine alte deutsche Redewendung (Ist sogar im deutschen Gesetz zu finden). Die Kultur, die Geschäftskultur, die Verhandlungskultur und die Entscheidungskultur des Kunden zu kennen und in Grenzen zu akzeptieren, sich in Grenzen anzupassen und in diesem Rahmen zu verhandeln ist immer von Vorteil. Wenn Sie (Ich hoffe doch) Ihren Kunden als Partner gewinnen wollen, müssen Sie bereit und fähig sein, auf gleicher "Augenhöhe" mit ihm zu verhandeln. Besser Sie machen es als Ihr Wettbewerb. Was tun? Nach Corona und mit weiteren Erleichterung bei internationalen Reisen werden viele Unternehmen verstärkt nach neuen Märkten, bzw. aktiven Märkten Ausschau halten, wo man die Produkte verkaufen kann. Damit dann die Verkaufsgelegenheiten nicht an den Formalien scheitern, können sie von " dem, der schon im Fettnäpfchen gesessen hat " aus erster Hand und praxisnah für ausgesuchte Länder und Regionen (solche, in denen ich langjährige Erfahrungen gesammelt habe) lernen, worauf man achten sollte (vertriebsexpertise.de/vertriebsschulungen). Der Erfolg ihres Vertriebs ist Ihnen so wichtig, dass Sie sich nicht auf eine oberflächige Internetrecherche verlassen können? Sie wollen ins Ausland expandieren und Ihre Strategie auch unter dem Gesichtpunkt der unterschiedlichen Geschäftskultur entwickeln und/oder überprüfen? Sie müssen Mitarbeiter*innen interkulturell schulen? Sie arbeiten an einem grossen Projekt im Ausland, dessen Erfolg Sie nicht wegen interkulturellen Formalia gefährden wollen? Sie kennen jemanden/ein Unternehmen mit Bedarf? Kontaktieren Sie mich, teilen Sie diesen Beitrag oder verlinken Sie mich mit dem/den Interessenten. Ich freue mich über Ihre "Likes", Kommentare und Meinungen. Wie immer an dieser Stelle: Viele Grüsse aus dem Lipperland Thomas Wollny - vertriebsexpertise.de -