In den letzten beiden Beiträgen (1/2) und (2/2) habe ich gezeigt, wie man sich bei der Kundenbetreuung, beim Angebot und in den Projektgesprächen gegenüber dem Kunden ENTSCHEIDENDE UNTERSCHIEDE zum Wettbewerb erarbeiten kann. Das Ergebnis: Der Kunde ist überzeugt, dass er mit ihrem Unternehmen den richtigen Partner gefunden hat. Sehr häufig tendieren Verkäufer dazu a) als bevorzugter Partner des Kunden arrogant zu werden ("Der kauft sowieso bei uns") oder b) als "Ersatzpartner" des Kunden in der Endverhandlung den niedrigsten Preis und die grösstmögliche Zustimmung zu den Vertragsbedingungen des Kunden zu akzeptieren ("Jetzt hilft nur noch Angriff.") Beides ist gefährlich und kann sehr schnell dazu führen, dass der sicher geglaubte Auftrag doch noch verloren geht. 2 Beispiele aus meiner Vertriebserfahrung: # ARROGANZ PUR: Nach den Verhandlungen ruft der Kunde zum 1. mal beim Geschäftsführer an und bittet noch um einen Nachlass. Es war eindeutig, dass wir den Auftrag bekommen sollen. Die Reaktion des Geschäftsführers war, dass er ohne Not versucht hat statt einem niedrigen "Geschäftsführerrabatt" (Vorschlag lag ihm vom Kunden vor und war kalkulatorisch kein Problem) noch den ein oder anderen Euro rauszuholen ("So macht man das. Wenn ich nicht gewesen wäre, hätten wir Geld verschenkt"). Beim 2. Anruf des Einkäufers kam die Ernüchterung. "Sie hätten den Auftrag nur abzuholen brauchen, so waren wir von der angebotenen Lösung überzeugt, aber im letzten Gespräch noch zu versuchen den Preis zu erhöhen und die vereinbarten Konditionen zu ändern hat uns gezeigt, dass Ihre Firma kein Partner ist, mit dem wir vertrauensvoll zusammenarbeiten können. Wir haben den Auftrag an Ihren Wettbewerb gegeben!" Sie wollen Verkaufsgespräche erfolgreich abschliessen? Der Profiverkäufer! # HOHER PREISRABATT, AUFTRAG VERLORE N: Ich habe es in Asien mehrmals erlebt, dass Kunden zu grosszügige Preisnachlässe als "sittenwidrig" empfanden, da man dies als Versuch betrachtete, den Kunden als Partner zu übervorteilen. Dem Wettbewerb wurden dann "Hilfestellungen" in der Verhandlung gegeben, damit er eine bevorzugte Chance hat den Auftrag zu erhalten. Sie wollen auch im Ausland erfolgreich verkaufen? Verkaufen in anderen Geschäftskulturen! Wer glaubt bei den Vertrags- und Preisverhandlungen geht es nur um einen formalen, wenn auch herausfordernden, Akt täuscht sich. Auch hier kann man mit intelligenter Vorgehensweise DEN UNTERSCHIED zum Wettbewerb machen. Dafür muss man sich auch professionell auf die Verhandlungen vorbereiten, um auch in den kaufmännischen und vertraglichen Verhandlungen zu überzeugen und kundenorientiert und partnerschaftlich zu agieren. Dafür ist es notwendig, dass der Kunde auch im vertraglichen und finanziellen Angelegenheiten erkennt, dass er mit uns einen Partner gefunden hat und nicht nur einen Lieferanten. Natürlich prallen hier 2 Interessenkonflikte aufeinander. Der Verkäufer möchte sein Produkt mit einer höchstmöglichen Marge verkaufen, der Einkäufer möchte möglichst wenig bezahlen. Ist das aber wirklich ein Interessenkonflikt? Hier mal 4 grundlegende Regeln für den Vertragsabschluss, mit denen ich bisher sehr erfolgreich war: Regel 1: "Das beste Produkt für den besten Preis geht nicht. Was geht ist ein vernünftiges Produkt zum besten Preis, oder das beste Produkt für einen vernünftigen Preis!" Regel 2: "Aktiv Lösungen anbieten, mit der beide Seiten leben können!" Regel 3: "Bevor Sie die "Tür zumachen", müssen Sie sich sicher sein, dass Sie das nicht bereuen!" Regel 4: "Wenn einer der Vertragspartner nach der Verhandlung überschwenglich jubeln kann, ist irgendetwas schief gelaufen!" Was bedeuten die Regeln im Einzelnen und wie schaffe ich hier DEN UNTERSCHIED zum Wettbewerb, ohne allem was der Einkäufer fordert zuzustimmen? ANMERKUNG: Entgegen der üblichen Meinung kauft, speziell im Projektgeschäft, der Einkäufer NICHT bei Ihnen ein, sondern er ist ausschliesslich Erfüllungsgehilfe (Das ist nicht despektierlich gemeint) anderer, um mit Ihnen oder Ihrem Wettbewerber einen Vertrag zu den a) notwendigen Konditionen und b) zum besten Preis abzuschliessen. Es ist davon auszugehen, dass der Einkäufer sich vor der Vertragsverhandlung eine technische Bewertung des Angebotes sowie eine Empfehlung der Fachabteilungen eingeholt hat. Da Sie zu der Endverhandlung eingeladen wurden können Sie davon ausgehen, dass es im Wettbewerbsvergleich keine unüberbrückbaren Hindernisse gibt Ihrem Angebot den Zuschlag zu erteilen. Gibt es diese "kleinen" Hindernisse, wird Ihnen der Einkäufer dies direkt sagen, bzw, werden Fachabteilungen am Tisch sitzen, um diese noch einmal anzusprechen. Hier können Sie noch einmal nachsteuern, bzw. erklären warum es diese Unterschiede gibt and weshalb Ihre Lösung trotzdem oder gerade deswegen funktioniert. PREIS Natürlich hat der Einkäufer die Aufgabe, den Vertrag für den bestmöglichsten Preis abzuschliessen. Akzeptieren Sie das! Der erfahrene Einkäufer wird auch Ihre Position kennen und verstehen. Machen Sie jetzt DEN UNTERSCHIED . Der Einkäufer wird NICHT für Sie kämpfen. Sie müssen dem Einkäufer die Argumente für seinen Vorgesetzten geben, damit er Ihren Preis bei seinem Vorgesetzten durchsetzen kann: Erstellen Sie zum Gespräch eine Historie des Projektablaufs Was wurde ursprünglich gefordert - Welche Lösung haben Sie dafür angeboten - Warum erfüllt diese die Anforderungen Wer hat wann etwas an den Anforderungen geändert - Was haben Sie daraufhin angeboten - Wie ist der Preis-/Qualitäts-/Funktionsunterschied Die Argumente müssen so "aufbereitet" sein, dass der Einkäufer diese direkt verwenden kann. Seien Sie aber darauf vorbereitet, dass der Einkäufer noch einmal die Fachabteilung an den Tisch ruft, um sich Ihre Argumente bestätigen zu lassen. Sie werden sich wundern, wie wenige Verkäufer in Verhandlungen ihre Argumente in so einer Qualität präsentieren. Wie präsentieren Sie ihre Argumente richtig? Der Profi Verkäufer nutzt TNB ! VERTRAGSKONDITIONEN Es hat mich immer wieder überrascht, wie wenige Verkäufer in der Lage sind eine adequate Vertragsverhandlung zu führen. Bei den Vertragsbedingungen treffen wieder 2 Welten aufeinander. Haben Sie schon mal die Einkaufs- und Verkaufsbedingungen grosser Unternehmen verglichen? Ein Einkäufer dürft niemals die eigenen Verkaufsbedingungen akzeptieren und ein Verkäufer niemals die eigenen Einkaufsbedingungen. Bei den Vertragsbedingungen gibt es wenige (z.B. Folgeschadenausschluss), die nicht diskutierbar sind. Diese sind aber allgemein bekannt und dürften auch für den Einkäufer akzeptabel sein, auch wenn sie nicht im ersten Entwurf stehen und der Einkäufer heftig diskutiert. Nicht diskutierbar heisst, dass Sie die Verhandlung abbrechen werden, wenn es vom Einkäufer keine Akzeptanz gibt (vis-versa genauso). Bieten Sie aktiv dem Einkäufer Lösungen an. Hier spielt natürlich eine grosse Erfahrung eine entscheidende Rolle. Erstellen Sie sich im Laufe der Zeit eine Sammlung an Bedingungen, die die Einkäufer anbieten, und erarbeiten sich Alternativvorschläge. Am besten lassen Sie sich den Vertragsentwurf vor der Verhandlung schicken und bereiten sich dann akribisch auf die Diskussion vor. Denken Sie während der Diskussion mit und versuchen Sie zu verstehen, wo das Problem des Einkäufers liegt. Ich habe schon Vertragsverhandlungen mitgemacht, in der der Verkäufer von seiner Vertrags- und Rechtsabteilung einen Katalog von Formulierungen auf dem Rechner hatte, aber nicht in der Lage war, diese auf die aktuelle Vertragsdiskussion modifiziert anzuwenden. Hier können Sie einen entscheidenden Unterschied zum Wettbewerb erzielen. Als Einkäufer würde ich einen Gesprächspartner bevorzugen, der meine Position versteht, mitdenkt und Lösungen anbieten kann. WAR ES DAS? Das habe ich mich in meinen Verhandlungen sehr oft gefragt. Ist ein Nein wirklich ein Nein, oder doch nur ein wahrscheinlich? Wie nimmt ein Einkäufer mein Nein auf? Wie wird mein Nein interpretiert? Das Wort NEIN, bzw. seine Abwandlungen, müssen in einer Verhandlung sehr bedacht gesetzt werden. Mit einem unkonditionierten Nein "schliesst man die Tür". Vermeiden Sie wo es geht ein striktes Nein, aber scheuen Sie sich nicht Ihr Nein konsequent zu vertreten, wenn bei Ihnen wirklich Schluss ist. Die Beendung einer Verhandlung ist die Königsdisziplin der Verkaufens. Ich kenne einige hervorragende Verkäufer, die bis zum Abschluss den Verkauf in allen seinen Phasen bis zur Perfektion beherrschen, wenn es aber an den Abschluss geht komplett versagen. Der Preis ist zu niedrig, die Konditionen zu schlecht bis hin zum Auftragsverlust in der letzten Minute. Natürlich spielt die Erfahrung eine sehr grosse Rolle bei komplexen und schwierigen Verhandlungen, speziell wenn sie mit ausländischen Kunden geführt werden. Kennt der Verkäufer jedoch nicht nur die Basics der Verhandlungsführung , sondern auch die Feinheiten der Verhandlungsführung , hat er die richtige Grundlage um über Erfahrung die Erfolgsquote erheblich zu steigern. Eine abschliessenden Hinweis habe ich noch: Sie müssen weder das Geld zum Fenster rauswerfen, noch auf gute Vertragsbedingungen verzichten, ABER, behandeln Sie Ihren Vertragspartner fair. Wenn ein Vertragspartner nach Abschluss der Verhandlung überschwenglich jubeln kann, ist für eine längere und nachhaltige Kundenbeziehung etwas falsch gelaufen. Das wird der andere Vertragspartner irgendwann merken und es Ihnen "doppelt zurückzahlen". Vor allem, gehen Sie gut gelaunt und freundlich aus der Verhandlung und wenn Sie Grund zum jubeln haben, verichten Sie darauf bis Sie das Kundengelände verlassen haben und ausser Hör-und Sichtweite sind. Sie wissen nie wer am Fenster steht oder Ihnen zuhört. Hat Ihnen dieser Beitrag gefallen? Halten Sie den Beitrag für interessant? Teilen Sie ihn gerne mit anderen. Haben Sie eine andere Meinung, ähnlich oder andere Erfahrungen gemacht oder kennen ein anderen, spannenden Beitrag zu diesem Thema, kommentieren Sie gerne direkt an mich und/oder via XING und/oder LINKEDIN. Leider ist mein Provider zur Zeit nicht in der Lage, DSGVO-konforme Kommentar- und Sharefunktionen anzubieten. Ich arbeite daran.