Keine eigene Vertriebsexpertise und trotzdem anfangen?

3. Ursachen & Gründe für die "Vertriebs- und Marketingschwäche" in

    Neugründungen/Start-Ups

Die meisten Gründer aus dem Maschinen- und Anlagenbau kommen aus der Technik, sind z.B. ausgebildete Naturwissenschaftler oder Personen mit einem technischen Hintergrundwissen. An unseren Universitäten und Ausbildungsstätten wird zwar das Fach gelehrt, aber nicht das, was man im wahrten Geschäftsleben braucht, um später erfolgreich zu sein. Finanzwesen, Firmengründung, Mitarbeiterführung, Legal, Personalwesen, Vertragswesen etc. gehören nicht zum Standardportfolio der Ausbildung in themenfremden Fächern. Dazu gehört auch: Wie vermarkte ich mein Produkt, also Vertrieb & Marketing.

Da jeder Firmengründer/Start-Up glaubt, daß ihr Produkt/Dienstleistung einmalig ist und so toll, daß die Kunden praktisch schon warten, um es ihnen "aus den Händen zu reißen", wird das Unternehmen in den meisten Fällen versuchen, über seine Produktspezialisten das Produkt zu verkaufen. In den seltensten Fällen funktioniert das, denn zu einem erfolgreichen, nachhaltigen Vertrieb & Marketing und zur erfolgreichen Kundengewinnung gehört viel mehr als nur Produktkenntnisse und Produktfachwissen. Vertrieb & Marketing besteht zu 1/3 aus handwerklichem Können, zu 1/3 aus "Kunst" & Erfahrung und zu 1/3 aus harter Arbeit. Vertrieb & Marketing benötigt also Expertisen auf dem gleichen Niveau wie die Produktentwicklung. Diese Expertise ist aber in den wenigsten Neugründungen/Start-Ups vorhanden.

Das heißt, daß ein neues Unternehmen/Start-Up sich die fehlenden Expertisen extern besorgen muß. Das kostet normalerweise viel Geld, denn erfahrene Vertriebs- & Marketingspezialisten mit Erfahrung, mit kreativen Ideen, mit systematischem Vorgehen und mit Begeisterung etwas Neues aufzubauen sind am Markt gefragt.

4. Lösungsansätze

Aufgrund fehlender Vertriebs- und Marketingspezialisten, die sich auf das "Abenteuer Start-Up" für kleines Geld einlassen, bleiben den Neuunternehmern wenige Möglichkeiten:

a) Ein Geschäftspartner, der den Vertrieb übernimmt

b) Einen Vertriebspartner, der seine Organisation zur Verfügung stellt

c) Selber "weiterrühren" und auf den Durchbruch hoffen

d) Einen Vertriebs- & Marketingberater, der den Vertrieb entwickelt, aufbaut und den Markt erschließt

a) und b) sind schwierig zu finden und man muss in der Lage sein, den richtigen Partner zu finden. Das kann man nicht dem Zufall überlassen und der Partner will Garantien, die ein neugegründestes Unternehmen, ein Start-Up nicht bringen kann. c) hat in den seltensten Fällen Aussicht auf Erfolg wg. der fehlenden Vertriebs- & Marketingexpertise (nur Bücher lesen und teure Kurse belegen hilft da auch nicht).

Bleibt d). Der Vertriebs- und Marketingberater. Bei Tagessätzen jenseits der tausend-Euro-Marke wird sich das Unternehmen keinen normalen Berater leisten können, ABER es gibt eine Lösung.

• Was wäre, wenn es einen Berater gibt, der in Teilzeit für das Unternehmen arbeitet?
• Was wäre, wenn der Berater ein "kleines Fixum-hoher variabler Anteil" Entlohnungskonzept anbietet?
• Was wäre, wenn der Berater selber AKTIV im Vertrieb tätig wird und nicht nur schöne Konzepte und hübsche Folien erzeugt?
• Was wäre, wenn der Berater parallel dazu ein unternehmeneigenen Vertrieb aufbaut?
• Was wäre, wenn der Berater nicht nur Vertriebs-/Marketingexperte, sondern auch technikaffin wäre?
• Was wäre, wenn der Berater selber langjährige Vertriebs- & Marketingerfahrung hat?
• Was wäre, wenn der Berater auch international unterstützen kann?

Wäre das nicht DER Vertriebs- und Marketingexperte, den ein neues Unternehmen/Start-Up braucht? Wenn Sie auf diese Frage mit JA antworten, lesen Sie weiter.

5. Vertrieb verstehen, bevor man verkauft

"Der Vertrieb, egal in welchem Unternehmen, egal in welcher Branche und egal wie alt das Unternehmen ist, ist DIE Schnittstelle des Unternehmens zum Markt, die die Produkte und Leistungen des Unternehmens in monitären Erfolg umwandelt."

Aus diesem Grund ist der Vertrieb und das Marketing extrem wichtig für jedes Unternehmen, gerade auch für Start-Ups. In den letzten Jahren hat sich im Bereich Vertrieb viel getan, so dass ein individueller Marketing-Mix, zugeschnitten auf das Start-Up, seine Produkte, seine Werte und seine Personen, der Weg zum Erfolg ist.

Vertrieb von Anfang an? Wann sollte der Vertrieb bei Start-Ups beginnen?

Vertrieb & Marketing sind essenzielle Themen für ein neu gegründetes Unternehmen. Das neue Unternehmen benötigt Cash, Referenzen, eine Marktübersicht und eine breite Marktabdeckung, um seine Produkte und Leistungen von Anfang an zu vermarkten. Natürlich benötigen auch der Vertrieb & das Marketing einen gewissen Vorlauf. Wer etwas anderes behauptet hat Vertrieb nicht verstanden. Glück für die neuen Unternehmen, die bereits über frühere Kontakte einen oder mehrere ANKERKUNDEN haben. Für alle anderen geht es erst einmal darum z.B. die Markt- und Kundenbasis aufzubauen. Dafür benötigt das Unternehmen eine detaillierte Marktanalyse. 

"Wer sich im Nebel bewegt, braucht einen professionellen Führer."

Die nachfolgende Diashow zeigt einen idealisierten Strategieprozess. Der Strategieprozess kann, muss sich aber nicht, ändern, abhängig von dem Umfeld des Unternehmens und der Produkte. Die Erfahrung hat gezeigt, dass Änderungen selten sind, denn jedes Produkt, jedes Unternehmen muss sich im Laufe der Zeit um die im Prozess genannten Punkte kümmern. Die Bereiche Umsetzung und Kontrolle gehören zu einem kompletten Strategieprozess, sind aber eher nachgelagert und sind die beiden Prozessschritte, die am meisten individuell angepasst werden.

Aus der Marktanalyse heraus entwickelt sich eine Vertriebs- & Marketingstrategie, die individuelle auf Chancen und Risiken, Unternehmensziele, Produkte, Wettbewerbslage etc. abgestimmt ist. Das Unternehmen MUSS wissen, in welchem Marktumfeld es sich bewegt, was potenzielle Kunden erwarten und wie es zum Abschluß von Verträgen kommt.

Das Produkt ist fertig/abrufbereit, JETZT beginnt Vertrieb & Marketing! FALSCH.

Wäre es nicht gut, wenn vor dem Produktionsbeginn des Produktes bereits Kunden "vor der Tür warten"? Ist es nicht effizienter vor Produktionsstart bereits Meinungen, Ideen und Anforderungen von realen Kunden berücksichtigen zu können? Wäre es nicht gut, wenn das Unternehmen mit dem ersten gefertigten Produkt gleich Geld verdienen könnte?

Viele Start-Ups haben das Problem, daß das Produkt zwar gut ist, aber im Detail am Markt vorbei entwickelt wurde. Deshalb muss Vertrieb & Marketing bereits vor dem Produktionsbeginn starten. Es müssen ANKERKUNDEN gefunden werden, STARTKUNDEN, die das Produkt "testen", ein Markt vorbereitet werden, der auf das Produkt wartet und, und, und. So können bereits vor dem Verkaufsstart Kunden/Interessenten gefunden werden, die wichtige Hinweise in der letzten Entwicklungsphase des Produktes geben, um ein anwenderorientiertes, vom Markt akzeptiertes Produkt auf den Markt zu bringen.

"Ein neues Produkt wird nur dann vom Markt akzeptiert, wenn es kunden-, anwendungs- und marktorientiert entwickelt wurde."

Erst Marketing, dann Sales

Marketing & Sales gehören in einem Unternehmen eng zusammen und oft sind sogar Überschneidungen vorhanden. Sie spielen eine große Rolle für die Umsatzsteigerung, Kundenbindung und dem Erreichen der allgemeinen Unternehmensziele.

Für gewöhnlich übernimmt das Marketing das generieren von neuen Leads. Diese Leads sind Kontakte, welche potenziell zu Vertragsabschlüssen führen. Diese Leads werden durch die üblichen Marketingaktivitäten generiert und werden im weiteren Verlauf an die Sales-Abteilung weiter gegeben. Für die Sales-Mitarbeiter beginnt ab diesem Punkt die eigentliche Arbeit. Der Sales-Prozess selber umfasst Teile des Marketings und der Sales-Abteilung.

Das funktioniert aber nur in etablierten Unternehmen. Welches Start-Up kann sich denn einen Marketing Mitarbeiter UND einen Vertriebsmitarbeiter leisten? In modernen Unternehmen arbeiten Marketing & Verkauf Hand-in-Hand. Deshalb sollten Marketing & Verkauf in Start-Ups gleich von Anfang an in einer Verantwortung liegen. Fakt ist aber, dass zuerst die Marketing Aktivitäten im Vordergrund stehen müssen, begleitet von den Verkaufsaktivitäten.

Was ist nötig, um den Vertrieb in einem Start-Up-Unternehmen zu starten?

Der nachfolgend beschriebene Prozess wird als genereller Prozess dargestellt. Natürlich, und das ist gerade bei Neugründungen wichtig, muss der Prozess so gestaltet werden, dass er die aktuellen Möglichkeiten und finanziellen Ressourcen berücksichtigt. Trotzdem MÜSSEN die grundlegenden Funktionen eines funktionierenden und erfolgreichen Vertriebs abgebildet werden.

Bekanntheitsgrad

Hört sich blöd an, ist aber so. Bevor jemand Ihr Produkt kauft, muss er

a) wissen, dass es das Produkt gibt

b) wissen, dass Sie es sind, der das Produkt verkauft

c) wissen, wie er mit Ihnen in Kontakt tritt

d) erkennen, dass das Produkt für ihn einen Nutzen bringt

Heute stehen unterschiedliche Kommunikationswege zur Verfügung, um den Bekanntheitsgrad eines Unternehmens und seiner Produkte zu erhöhen. Das GIESSKANNENPRINZIP ist aber im spezialisierten Maschinen- und Anlagenbau als Start-Up NICHT zu empfehlen, da jedes Marketinginstrument Zeit und Geld kostet. Auch hier empfielt sich ein individualisierter Ansatz.

a) Welches Produkt?

b) Wie ist die Firma personell aufgestellt?

c) Welche Märkte (geografisch, anwendungstechnisch, kundenorientiert etc.) möchte ich ansprechen?

d) Wo "tummeln" sich die Ansprechpartner?

e) Wie erreiche ich die Ansprechpartner?

f) Wer sind meine Ansprechpartner?

g) Welche Kontakte hat das Unternehmen schon?

etc.

Bedarf erzeugen, Bedarf erkennen

Wie beim Bekanntheitsgrad muss der "BEDARF erzeugen" individualisiert betrachtet werden. Sehr häufig laufen Bekanntheitsgrad erhöhen und Bedarf schaffen parallel ab. Wir leben in einer Zeit der Informationsüberflutung. Unser Gehirn ist inzwischen darauf trainiert, nicht jeder "Sau, die durchs Dorf getrieben wird" nachzurennen. Wichtiges wird schnell von Unwichtigem unterschieden. In Bruchteilen muss der potenzielle Kunden erkennen, dass das Neue für Ihn einen Zusatznutzen bedeutet. Kann der potenzielle Kunde das?

Heute kaufen wir besonders im Maschinen- und Anlagenbau z.B. das

a) wir brauchen, um den laufenden Betrieb aufrecht zu erhalten.

b) wir haben wollen, weil es ein Problem löst.

c) wir nutzen wollen, weil es effizienter ist.

d) Kosten senkt.

e) unser eigenes Produkt attraktiver für den Kunden macht.

Genau hier setzt das moderne Marketing an. Heute wird in der Investitionsgüterbranche NUTZEN verkauft. In "Nice-to-have-it" zu investieren kann sich kaum mehr jemand leisten. Als Start-Up sind Sie mit einer Idee gestartet, aus der Sie ein Produkt/eine Leistung geschaffen haben. Sind Sie in dem Bereich Maschinen- und Anlagenbau unterwegs, haben hoffentlich ein Produkt/eine Leistung geschaffen, die eines oder mehrere der oben genannten Kriterien erfüllt, bzw. von dem Sie glauben, daß es eines der oben genannten Kriterien erfüllen kann.

Wissen das auch Ihre potenziellen Kunden? Wissen Ihre potenziellen Kunden, dass Sie einen Produkt auf den Markt bringen, dass einen Nutzen für sie bringt? Wissen Ihre potenziellen Kunden, dass sie ein Problem haben, für das Sie eine Lösung anbieten können?

Verkaufen

Alles sieht immer so einfach aus. Anscheinend das richtige Produkt und Sie haben durch Marketingmaßnahmen den Bekanntheitsgrad erhöht. Jetzt heißt es nur noch warten, bis die potenziellen Kunden bestellen. WEIT GEFEHLT!

Wenn das alles so einfach wäre! Ist es aber nicht.

Im Maschinen- und Anlagenbau sprechen wir in den meisten Fällen von erklärungsbedürftigen Produkten. Die potenziellen Kunden benötigen Informationen. Nette Flyer, bunte Social-Media-Auftritte oder ganzseitige Werbeanzeigen nutzen nur dem Bekanntheitsgrad. Der Kunde benötigt Informationen UND Lösungsvorschläge, wie er Ihr Produkt bei sich einsetzen kann. Damit sie einen individuellen Lösungsvorschlag machen können, müssen Sie die Situation beim Kunden, seine Anforderungen, seine Bedürfnisse und seine Möglichkeiten genau kennen. Das geht meistens nur bei einem persönlichen Gespräch, meistens auch nur mit einem persönlichen Besuch vor Ort. Das muss jemand machen, je nach Produkt und Komplexität auch ein Team, der sowohl ein technisches Verständnis hat, ABER auch weiss, wie man mit den Kunden spricht, wie man Informationen erhält, wie man Begeisterung auslöst (die kommt nicht nur dadurch, dass Sie ein tolles Produkt haben) - Wie man verkauft.

Anbieten

Der Kunde hat Sie und ihr Produkt gefunden. Sie waren schon vor Ort und haben die Einsatzmöglichkeiten gefunden, diskutiert und erklärt. Nun möchte der Kunde ein Angebot haben. Viele Unternehmen legen keinen besonderen Wert auf das Design ihrer Angebote. DAS IST FALSCH.

Während ihrem Gespräch mit dem Kunden gehen dem Kunden viele Sachen durch den Kopf. Er kann sich nicht alles merken und sicherlich sind noch das Ein-oder-Andere zu klären. Der Kunde wird nach dem Gespräch mit Ihnen noch andere Abteilungen und Experten zu Rate ziehen und eventuell hat er auch noch Vorgesetzte und Entscheider, die bei diesem Projekt, bei dem Produkt und bei ihrer Firma mitbestimmen, bzw. miteintscheiden. Viele dieser, nennen wir sie mal Stakeholder, waren bei Ihrem Termin nicht dabei, ergo muß Ihr Ansprechpartner etwas für weitere Diskussionen vorlegen können - Ihr Angebot.

Ihr Angebot muss jetzt SITZEN. Ihr Angebot ist die erste VISITENKARTE, die Sie für dieses Projekt abgeben. Sie bekommen keine Chance, den ersten Eindruck von Ihrem Produkt, Ihrer Firma, Ihrer Technologie nachträglich zu verbessern. Was bedeutet das für Ihr Angebot?

• Es muss ihr Produkt, ihre Dienstleistung VERSTÄNDLICH erklären
• Es muss logisch aufgebaut sein
• Es muss interessant zu lesen sein
• Es muss alles enthalten, was ein Angebot enthalten muss, technisch, marketingmässig, kaufmännisch etc.
• Es muss "Lust auf mehr" machen und sich von anderen Angeboten abheben
• Es muss erklären, wie ihr Produkt/ihre Dienstleistung das Problem des Kunden löst, bzw. den Nutzen für den Kunden generiert etc.
• Es muss die Befürworter bei Ihrem Kunden unterstützen, die Neutralen und "Gegner" überzeugen

Es muss Begeisterung erzeugen.

Vertragsabschluß

Super. Der Kunde ist begeistert, hat den Nutzen Ihres Produktes für sein Unternehmen/seine Produkte erkannt und möchte einen Vertrag mit Ihnen machen. Uuups, wo im Internet finde ich eine Vorlage? Welche Art von Vertrag benötige ich? Was gehört in so einen Vertrag rein?

Rechtsanwalt fragen? Haben Sie genug Geld? Gibt der Verkaufspreis das her?

In einen z.B. Liefervertrag gehören:

a) rechtliche Formulierung

b) Formulierungen, die Ihr Risiko minimieren/ausschließen

c) Formulierungen die ausdrücken, was Sie und ihr Kunde wirklich wollen

d) notwendige Formulierungen ( https://www.vertriebsexpertise.de/professionelle-formulierungsvorschlaege-fuer-ihren-liefervertrag )

Das alles muss so zusammengebaut werden und formuliert werden, dass möglichst ein partnerschaftlicher Vertrag entsteht, der keine Partei übervorteilt und so, dass beide Parteien den Nutzen daraus ziehen den sie erwarten bzw. akzeptiert haben. Meine Erfahrung: DAS KÖNNEN RECHTSANWÄLT NICHT oder nur eingeschränkt!

Verkaufen ist schwieriger als viele Leute denken (siehe oben).

6. Mein Lösungsvorschlag - VkfS

Sie haben viel Geld und kennen einen erfahrenen Spezialisten in Vertrieb & Marketing, der in einem Start-Up arbeiten würde? Stellen Sie ihn ein.

Ist diese Voraussetzung nicht gegeben, interessiert Sie eventuell mein VkfS = Vertriebskonzept für Startups

Welche Leistungen biete ich Ihnen an?

In meinem VkfS gehe ich von folgenden Voraussetzungen aus:

1. Vordringliches Ziel ist es Aufträge zu akquirieren (Vertrieb).

2. Gleichzeitig muss Ihr Unternehmen bekannt gemacht werden (Marketing - Sichtbarkeit - Bekanntheitsgrad - Bedarf).

3. Ein Netzwerk an potentiellen Kunden muss aufgebaut werden (Vertrieb - Akquisition - Marketing).

4. Es steht im Unternehmen nicht viel Geld für solche Massnahmen zur Verfügung.

5. Ihr Unternehmen muss in vertrieblichen Fragen beraten werden (Beratung - Marktanalyse).

6. Ich bin überzeugt, daß Ihr Konzept Zukunft hat ( Bin ich das nicht, macht eine Zusammenarbeit keinen Sinn).

Punkt 6 liegt mir besonders "am Herzen". Sie müssen mich als Ihren 1. potenziellen Kunden überzeugen, dass Ihr Produkt/ihre Leistung

• zukunftsorientiert ist
• etwas Neues ist
• einen Nutzen für Ihre Kunden bringt
• mich überzeugt

Schaffen Sie das nicht UND/ODER kann ich Ihnen mit meinen Expertisen nicht weiterhelfen/keinen Nutzen bringen, werde ich Ihnen vorschlagen NICHT mit mir zusammenzuarbeiten. Ich werde Ihnen, falls möglich, eine oder mehrere Alternativen nennen.

Basierend darauf habe ich mein VkfS-Leistungspaket so aufgebaut, dass es einen kleinen Fixkostenblock gibt, der schon ein Basispaket enthält, was für einen ersten Vertriebsstart ausreichend sein sollte. Die nach dem Basispaket VERTRIEBSBERATUNG folgenden Optionen sind beispielhaft und müssen, wie auch der Umfang des Basispaket, auf Ihre individuelle Situation angepasst werden.

Ihre Vorteile: 

1. Geringer Fixpreis pro Monat. Dadurch entlasten Sie Ihre Fixkosten. Der Fixpreis beträgt nur ein Bruchteil einer Festanstellung.
2. Aktive Vertriebsarbeit durch VBW. Sie bekommen einen Vertriebsprofi mit Begeisterung und Erfahrung. Ich habe > 28 Jahre Erfahrung im internationalen im Vertrieb.
3. Keine feste Anstellung notwendig. Keine Personalsuche, freie Ressourcen für interne Arbeiten. Die Beauftragung erfolgt über einen Werkvertrag.
4. Keine Sozialabgaben notwendig. Die von mir genannten Preise sind Fixpreise zzgl. ges. MwSt.. Als freiberuflich tätiger Selbstständiger zahle ich Sozialabgaben selber.
5. Leistungen flexibel anpassbar. Ändert sich Ihre Situation, passen wir das Leistungspaket an. Bis auf das Basispaket sind alle weiteren Leistungen optional.
6. Umfang flexibel anpassbar. Benötigen Sie mehr Leistungen, kann der Umfang angepasst werden. Wir arbeiten gemeinsam, transparent und ehrlich den Umfang aus. Die letztendliche Entscheidung treffen SIE.
7. Kostentransparenz. Die Kosten sind für Sie planbar, ohne Überraschungen. Bis auf variable Kosten wie z.B. gefahrene km, Hotelübernachtungen etc. sind alle meine Preise bei Auftragserteilung Fixpreise.

Das Basispaket

Vertriebsberatung                                                                                            Fixum €/Monat

Folgende Leistungen sind enthalten:

•         Beratung (telefonisch, E-Mail, persönlich (Achtung: Zusatzkosten) Ihres Unternehmens, im Weiteren kurz Unternehmen genannt, durch die

            Vertriebsberatung Wollny, im Weiteren kurz VBW genannt, in Vertriebsfragen.

•         Marktanalyse für Deutschland nach zwischen Unternehmen und VBW abgestimmten Kriterien. Unternehmen erhält von VBW einen

            regelmäßigen  Bericht mit Nennung der Ergebnisse, mindestens Namen, Kontaktdaten und Einschätzung der Potentiale.

•         Max. 5 x Prüfen von deutschen und englischen Vertragstexten bis max. 10 Seiten inkl. Kommentare, Vorschläge und Erstellen von

            Abweichungslisten.

•         Max. 5 Kundenanrufe/Woche zur Akquisition oder zur Kontaktpflege, inkl. Pflege der Kundenliste, je 1 Kontaktbericht pro Anruf. Die VBW

            behält sich das Recht vor, Kontaktaufnahme zu einzelnen Unternehmen abzulehnen. Kontaktaufnahme in deutscher oder englischer Sprache.

            Kontakte werden bereitgestellt von Unternehmen.

•         Erstellung von Texten zur Kontaktaufnahme/Kontaktpflege über soziale Netzwerke. Nutzung der Texte erfolgt durch Unternehmen.

•         Kontaktliste für soziale Netzwerke erstellen. Erstkontaktaufnahme durch Unternehmen. Das Unternehmen behält damit die alleinige

            Kontrolle und Verwaltung seiner Kontakte. Spätere Kontaktaufnahme kann durch VBW durchgeführt werden, in Absprache mit

            Unternehmen.

•         Pflege der Projektliste der durch VBW akquirierten Projekte. Direktprojekte durch Unternehmen werden in die Projektliste eingepflegt,

            soweit die Informationen vorliegen.

Optionsbeispiele

Erstellung einer AGB                                                                                          Fixpreis €

•         Erstellung einer für das Unternehmen angepassten AGB in deutscher und englischer Sprache     

•         Als MS-Word-File

Erstellung  Angebotsvorlage                                                                          Fixpreis €

•     Erstellung einer Angebotsvorlage in deutscher und englischer Sprache

•     Angebotsvorlage enthält neben dem fachlichen Teil (Zuarbeit Unternehmen notwendig) auch einen kaufmännischen Teil, um die kaufmännischen

        und rechtlichen Grundlagen für das Angebot darzustellen.

•     Als MS-Word File

Erstellung kaufm.- Angebotstext                                                                  Fixpreis €

•         Erstellung des Rechtsteils für die Angebote in deutscher und englischer Sprache

•         Angebote sollten neben dem fachlichen Teil auch einen kaufmännischen Teil enthalten, um die kaufmännischen und rechtlichen Grundlagen

            für das Angebot darzustellen.

•         Als MS-Word File

Erstellung einer Projektliste                                                                           Fixpreis €

•         Da in naher Zukunft die Projektakquisition im Vordergrund steht, sollten die Projekte in einer Datenbank gelistet werden, um eine effiziente

            Nachverfolgung der Historie der einzelnen Projekte sicherzustellen.

•         Als MS-Excel-File

Erstellung einer Kundenliste                                                                          Fixpreis €

•         Um möglichst schnell den Bekanntheitsgrad des Unternehmen zu erhöhen, ist es notwendig eine Kundenliste zu führen, um Kontrolle über Kontakte und 

            Kontaktaufnahmen zu haben.

•         Als MS-Excel-File

Erstellung eines Referenzbuches                                                                 Fixpreis €

•         Eine aktive Kontaktaufnahme mit potentiellen Kunden macht nur dann Sinn, wenn man den Kunden das Portfolio des Unternehmens aktiv

            darstellen kann. Nach dem Vertriebsmotto: TATSACHE, NUTZEN, BEWEIS benötigt das Unternehmen ein elektronisches „Referenzbuch“, das

            den Kunden zugeschickt werden kann. Die enthaltenen Referenzen müssen marketingtechnisch so aufgearbeitet sein, dass der Kunde überzeugt ist den

            richtigen Partner gefunden zu haben.

•         Die VBW bietet an ein solches Referenzbuch zu erstellen, wobei das Unternehmen den Input in Form von z.B. Zeichnungen, Bildern,

            Dokumenten, Videos etc. und fachliche Informationen liefern muss.

•         Das „Referenzbuch“ wird in einer Form erstellt, dass es sowohl alleine dem Kunden zugeschickt werden kann, als Präsentation für

            Kundenbesuche genutzt werden kann und auf die Internetseite vom Unternehmen eingebunden werden kann

•         Als MS-PowerPoint-File

•         In deutscher und englischer Sprache

Erstellung einer Kundenpräsentation                                                           Fixpreis €

•         Wichtig für einen Kundenbesuch ist die Erstellung einer Kundenpräsentation. Nach dem Motto: „You never get a second chance to improve

            your first impression“ muss die Präsentation überzeugen können und das Interesse des Kunden ansprechen. Dabei muss die Präsentation den

            neuesten  Erkenntnissen der Verkaufspsychologie entsprechen sowie flexibel einsetzbar sein. Die VBW bietet an eine solche Präsentation zu

            erstellen. Das  Unternehmen muss Material beistellen.

•         In deutscher und englischer Sprache

•         Copyrigth konform

•         Als PowerPoint File

Teilnahme an Verhandlungen/Kundenbesuche                                          nach Aufwand €

•         Hotelübernachtung gegen Rechnung + 15 %

•         gefahrene km gem. aktueller steuerlichen Sätzen + 15 %

•         Auslöse gem. aktueller Liste Bundesfinanzministerium

•         Verhandlungsteilnahme/Kundenbesuche erfolgen nur, wenn diese vom Auftraggeber separat per einfacher E-Mail mit Hinweis auf den

            Vertrag zwischen Auftraggeber und VBW in Auftrag gegeben wird

Reise zum Unternehmenssitz                                                                                 Pauschalpreis €

• Durch den Auftraggeber angeforderte Reise nach Unternehmenssitz
• Bei notwendiger Übernachtung: Hotelpreis + 15 %

Entwicklung von                                                                                                               nach Aufwand €

•         Vertriebsstrategie

•         Vertriebsorganisation

•         Vertriebsstruktur

Provisionsregelung                                                                                          x %/y % 

•         Resultieren aus durch VBW akquirierten Projekte Aufträge, erhält VBW eine Provision von Unternehmen in Höhe von y % des

            Nettoauftragswertes.

•         Leistet VBW Unterstützung, z.B. in Verhandlungen, zur Erlangung eines Auftrags, ohne das Projekt selber akquiriert zu haben, erhält VBW

            von Unternehmen eine Provision in Höhe von x % des Nettoauftragswertes.

•         Mit Zahlung der jeweiligen Provision sind jegliche gegenseitigen Forderungen in Bezug auf diesen Auftrag für beide Seiten abgegolten.

Durch VBW akquirierte Kundenbesuche                                        xx €/pro Erstbesuch

•         Als akquirierte Kundenbesuche gelten solche Besuche von Unternehmen beim potentiellen Kunden, die vom potentiellen Kunden

            angefordert werden und durch VBW-Aktivitäten initiiert wurden.

•         Unternehmen kann initiierte Besuche mit Begründung ablehnen. Die Absage eines durch VBW initiierten Besuchs erfolgt durch

            Unternehmen.

•         Der Auftraggeber ist verpflichtet, jeden Kundenbesuch sofort mitzuteilen.

Durch VBW akquirierte Projekte                                                         pauschal xx €/pro Projekt

•         Als akquiriertes Projekt gelten Anfragen von potentiellen Kunden, für die durch Unternehmen ein Angebot erstellt wird und die durch VBW

            akquiriert wurden.

•         Resultiert aus dem Projekt ein Auftrag spätestens z Monate nach der Angebotslegung, gilt eine zusätzliche Vergütung nach

            „Provisionsregelung“.

•         Unternehmen ist verpflichtet der VBW jede Projektanfrage unverzüglich mitzuteilen.