Vertriebsschulungen Projektmanagement

Die Schnittstelle Verkauf-PM-Kunde

Ob das Projektmanagement z.B. in der Technik oder im Vertrieb integriert ist, eine Schnittstelle gibt es immer. Damit die Übergabe vom Verkauf an das Projektmanagement ohne Qualitäts- und Informationsverlust funktioniert, muss die Schnittstelle transparent, hochqualitativ und effizient ausgestaltet werden. Bereits die Qualität der Übergabe des Auftrags kann entscheidend für den Erfolg oder Misserfolg des Auftrags sein. Diese Schulung soll den Teilnehmern zeigen, wie der Übergang vom Verkauf an das Projektmanagement alle Kriterien für einen erfolgreichen, professionellen und kundenorientierten Auftragsstart erfüllen kann. Die Schulung macht mit Werkzeugen und Prozessen vertraut, die die Teilnehmer sofort einsetzen können, die die Schnittstelle optimieren und die Kundenzufriedenheit erheblich steigern wird.

Lernziele

• Wie sieht ein moderner PM-Prozess aus
  
• Der Projektmanager - Einzelkämpfer oder Teamleiter
  
• Erwartungen des Kunden und des Unternehmen
• Welche Aufgaben müssen an der Schnittstelle definiert werden
• Aufgabenprofile erstellen - Wer macht was
  
• Welche Prozesse müssen an der Schnittstelle definiert werden
  
• Prozessprofile erstellen
  
• Formen der Auftragsübergabe - Beispiel
  
• Interaktion Verkauf - PM vor, während und nach der Übergabe
  
• Das Übergabegespräch - Ablauf, Teilnehmer, Informationsaustausch
• MUSS - Ergebnisse der Übergabe und
  
• Wie werden die Ergebnisse der Übergabe dokumentiert - Beispiele
  

Dauer:                                 1 - 3 Tag(e)*
Gruppengröße:              maximal 8 Teilnehmer
Zielgruppe:                      Verkaufsmitarbeiter im Innen- und
                                                 Außendienst, Vertriebsleiter,
                                                 Verkaufsleiter, Projektmanager
Ort:                                       im Unternehmen

Schulungsmethodik:  Vortrag, Diskussion, (evtl. Übungen

                                                und Case Study)*

* Je nach gewünschter Intensität und Aufgabenstellung

Up-Selling  im Projektmanagement

Der Auftrag ist im Haus, aber das gewünschte finanzielle Ergebnis wurde nicht erreicht. Die Kosten sind "scharf" kalkuliert und die wesentlichen Kostentreiber wurden bereits in der Projektphase auf das Minimum angepasst. Jetzt hilft nur noch a) die Lieferanten noch weiter zu drücken und / oder b) durch Mehrverkauf, auf Neudeutsch Up-Selling, nicht nur den Auftragswert zu erhöhen, sondern auch das Budget. Das ist nicht so einfach und schon gar nicht die Aufgabe eines Einzelnen. Diese Schulung zeigt, wie bereits in der Projektphase damit anfangen werden kann, wie das Up-Selling erfolgreich beim Kunden erfolgt und wie man es gegenüber dem Kunden "wertorientiert" kommuniziert. 

Lernziele

• Up-Selling als strategisches Verkaufswerkzeug
• Die Psychologie hinter Up-Selling Angeboten
  
• Wie erkennt man Up-Selling Potential beim Kunden
  
• Welche Up-Selling Potentiale gibt es
  
• Der Up-Selling Prozess
• Wie kommuniziert man ein Up-Selling Angebot an den Kunden
• Wer kommuniziert das Up-Selling Angebot an den Kunden
  
• Wie soll ein Up-Selling Angebot aussehen
• Welche Up-Selling Angebote kann man bis wann an den Kunden stellen
• Wie verkauft man das Up-Selling Angebot
• Der richtige Ansprechpartner beim Kunden
  

Dauer:                                 1 - 3 Tag(e)*
Gruppengröße:              maximal 8 Teilnehmer
Zielgruppe:                      Verkaufsmitarbeiter im Innen- und
                                                 Außendienst, Vertriebsleiter,
                                                 Projektmanager, Verkaufsleiter
Ort:                                       im Unternehmen

Schulungsmethodik:  Vortrag, Diskussion, (evtl. Übungen

                                                und Case-Study)*

* Je nach gewünschter Intensität und Aufgabenstellung

Kommunikation mit dem Kunden im Projektmanagement

Der Auftrag ist im Haus und der Kunde erwartet seine gekaufte Maschine / Anlage / Leistung zu den im Vertrag vereinbarten Konditionen, Preis, Qualität und Termin. Gerade im komplexen Maschinen- und Anlagenbau erfordert es jedoch eine nicht unerhebliche Kommunikation zwischen Kunde und Unternehmen bis zur Erbringung der Leistung. Nicht nur das der Verkäufer andere Aufgaben hat und auch nicht immer zur Verfügung steht, auch die Ansprechpartner haben sehr wahrscheinlich gewechselt und auch die "Sprache" zwischen Kunde und Unternehmen unterscheidet sich teilweise erheblich. Diese Schulung soll die Teilnehmer darauf schulen, wie sie gerade bei komplexen Aufträgen mit dem Kunden kommunizieren, um den Auftrag unkompliziert und effizient abzuwickeln.

Lernziele

• Grundlegende Kommunikationsregeln im PM
  
• Partnerbeziehung statt Kunde-Lieferanten Beziehung - Wie erreicht man eine "partnerschaftliche" Beziehung
• Was erwartet der Kunde
• Kommunikation auch außerhalb des vertraglich definierten Rahmen
• Was sollte persönlich kommuniziert werden
• Ansprache in Emails und am Telefon
• Die Dokumentation - "Pain-in-the-Ass" für alle
• Probleme kommunizieren
• Lösungen präsentieren
• Die Kommunikation bei Präsentationen und Kundenbesprechungen
• Kommunikation zwischen z.B. PM - Anlagenbauer - Endkunde
  

 
Dauer:                                 2 Tage
Gruppengröße:              maximal 8 Teilnehmer
Zielgruppe:                      Verkaufsmitarbeiter im Innen- und
                                                 Außendienst, Vertriebsleiter,
                                                 Servicemitarbeiter, Verkaufsleiter
Ort:                                       im Unternehmen
Schulungsmethodik:  Vortrag, Diskussion, Einzelarbeit