Praxisrelevante Spezialthemen im Vertrieb

Präsentationen im Vertrieb

• Der Kunde gibt eine maximale Zeit vor, in der die Präsentation abgeschlossen sein muss
• Tolle Präsentation, aber die ersten Teilnehmer spielen auf ihrem Handy oder unterhalten sich
• Die ersten Teilnehmer verlassen den Raum oder schlafen ein

• Die generelle Grundlagen einer Präsentation
• Die Grundlagen einer perfekten Präsentation
• Welche Präsentation bei welchem Auditorium
  
• Do's and Dont's einer Präsentation
• Aufbau einer perfekten Präsentation
• Designregeln für eine perfekte Präsentation
  
• Inhalte einer perfekten Präsentation
• Detailverliebt oder oberflächlich oder xxx ?
• Präsentationen mit mehreren Präsentierern
• Wohin mit meinen Händen?
• Was tun wenn man "hängt"
  
• Der Beginn einer Präsentation - Bitte nicht das übliche blablabla
• Interaktion mit den Teilnehmern
  
• Das Ende einer Präsentation - Tschüß ist NICHT das perfekte Ende
• Der Störenfried - was tun
• Zwischenfragen erlauben oder nicht, wieviel darf es sein
• Einwandbehandlung
• Der "Klugscheisser" im Auditorium - wie reagiere ich

Das Reklamationsgespräch

Keiner mag Reklamationsgespräche, aber Fehler passieren und jemand muss mit dem Kunden reden. Nicht mit dem Kunden PERSÖNLICH zu reden ist KEINE Option, wenn Sie den Kunden behalten wollen. Betrachten sie einen Fehler, eine Reklamation, eine Beschwerde als Chance, dem Kunden die wahre Qualität Ihres Unternehmens zu präsentieren und zu beweisen, dass Ihr Unternehmen der richtige Partner für den Kunden ist. So werden Sie das Gespräch wieder als vertrauensvoller Partner des Kunden verlassen.

Lernziele

• Grundlagen des Reklamationsprozesses
• WIE nehme ich Kontakt auf
• WANN ist der richtige Zeitpunkt zur Kontaktaufnahme
• WER nimmt Kontakt auf
• WEN kontaktiere ich
• WAS sage ich bei der ersten Kontaktaufnahme
• Das "Reklamationsgespräch" vor Ort - Vorbereitung & Teilnehmer
• Die Agenda des "Reklamationsgesprächs"
• Nehmen Sie die Gesprächsführung in ihre Hand
• Argumentation und Gegenargumentation
• Reaktion auf "Killerphrasen"
• "Unterstützer", "Ankläger", "Besorgte" und "Agitatoren" - auf alle muss man eingehen, aber wie?
• Der Prozess zur Findung einer einvernehmlichen Lösung
• Wie sieht eine gute Lösung aus
• Gesprächsabschluß
• Nach dem Gespräch - Aktionen intern / extern
• Der Prozess bis zur Lösung
• Was tun, um nach der Lösung die Reklamation abzuschließen

* Sollte es in Ihrem Unternehmen noch keinen definierten Reklamationsprozess /Claimprozess geben, berate ich Sie gerne.
* Liegt bei Ihnen ein komplexer und/oder langwieriger Reklamationsfall vor und Sie haben nicht die Kapazität, stehe ich Ihnen gerne mit meiner praktischen Erfahrung als Interimprojektleiter zur Verfügung

Dauer:                                 2 Tag
Gruppengröße:              maximal 8 Teilnehmer
Zielgruppe:                      Vertriebsmitarbeiter im Innen-       
                                                 und Außendienst, Vertriebsleiter,
                                                 Verkaufsleiter, Servicemitarbeiter
Ort:                                       im Unternehmen
Schulungsmethodik:  Vortrag, Gespräch, Diskussion,
                                                 Rollenspiele, Einzelarbeit, Übungen

Vertragsgestaltung

ACHTUNG: Diese Schulung ist KEINE RECHTSBERATUNG!, sondern gibt den Teilnehmern praktische Beispiel, Lösungvorschläge, Hinweise und praxisorientierte Vertragsklauseln für eine risikominimierte Vertragsgestaltung aus   > 25 Jahren aktive Erfahrung in der Gestaltung, Verhandlung und Abschluß von Verträgen im nationalen und internationalen Projektgeschäft. Mit dieser Schulung können vertragliche, haftungsrelevante und kommerzielle Risiken schon bei der Vertragsgestaltung erheblich minimiert werden. Die Lösungsvorschläge und Hinweise sind sofort umsetzbar und haben sich weltweit bei Verhandlungen mit Kunden bewährt. Sie sind für die Kunden auf der ganze Welt akzeptabel, auch wenn man für die Akzeptanz manchmal "kämpfen" muss.

Lernziele

• Grundlagen der Vertragsgestaltung
• Welche unterschiedliche Vertragsarten gibt es
• Welche Vertragsart(en) sind im nationalen und internationalen Maschinen- und Anlagenbau zu bevorzugen
• Besonderheit des anglikanischen Rechts
• Welche Vertragsklauseln gehören in einen Vertrag rein, welche nicht
• Ab wann ist ein Vertrag "gültig"
• LOI und LOA - die Unterschiede
• "Certificate of Origin" und "Certificate of Manufacturing" - was sind die Unterschiede
• Wann sind zeitliche Limitierungen sinnvoll
• Pönale oder Liquidated Damages
• Exportklauseln im Vertrag
• Gewährleistung oder Garantie
• Welches Vertragsrecht sollte gewählt werden, wenn deutsches Recht nicht akzeptiert wird
• Beispiele neutraler Vertragsrechte
• Formulierungen im Vertrag und ihre Bedeutung
• Besonderheiten in Verträgen für die USA
• Argumente und Gegenargument

* Sollten Sie noch keine oder nur unzureichende oder noch sehr alte Standardverkaufsbedingungen in Ihrem Unternehmen haben, stehe ich Ihnen gerne mit meiner praktischen Erfahrung beratend zur Seite.

Dauer:                                 2 Tag
Gruppengröße:              maximal 8 Teilnehmer
Zielgruppe:                      Vertriebsmitarbeiter im Innen-       
                                                 und Außendienst, Vertriebsleiter,
                                                 Serviceleiter, Verkaufsleiter
Ort:                                       im Unternehmen
Schulungsmethodik:  Vortrag, Diskussion, Übungen

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