• Generelle Grundlagen des Verkaufs
• Grundsätzliche Regeln im Verkauf
• Der erste Eindruck zählt
  
• Verkaufsgrundlagen im Maschinen- und Anlagenbau - Grundsätze der Projektführung
  
• Der Verkaufsprozess im Projektgeschäft - Von der Akquisition bis zur Vertragsunterschrift
• Mit der richtigen Projektstrategie den Weg zum Erfolg ebnen
  
• Voraussetzungen, Entwicklung und Umsetzung einer erfolgreichen Projektstrategie
• Grundlagen des Verkaufsgesprächs
• Der Einstieg in das Projekt
• Anfrageanalyse - Was muß, was kann oder "nice-to-have"
  
• Grundlegende Verhaltensregeln gegenüber Technikern, Betreibern, Einkäufern
  

Der Kunde interessiert sich für das Produkt - Herzlichen Glückwunsch - und lädt zu Vergabegesprächen ein. Solche Gespräche müssen gut vorbereitet sein. Unternehmens- und Produktpräsentation, Angebots- und Vertragskopie dabei zu haben reicht nicht. Die Teilnehmer sollen die Grundlagen lernen, wie sie sich auf eine Verhandlung richtig vorbereiten, die Verhandlung richtig führen, wie sie mit der Eigendynamik einer Vergabeverhandlung umgehen und auf Abweichungen reagieren (Erstens kommt es anders und Zweitens als man denkt). Man kommt als Partner zum Kunden und sollte auch als Partner des Kunden die Verhandlung verlassen. Das muss das Ziel sein.

"Ist man in kleinen Dingen nicht geduldig, bringt man die großen Vorhaben zum Scheitern." Konfuzius

Lernziele

• Grundlagen der Verhandlung im Maschinen- und Anlagenbau
• Der Verhandlungsprozess im Projektgeschäft
  
• Ein Käuferprofil erstellen
• Die Angebots- vs. Anforderungsanalyse - Was wollte der Kunde (im Detail)? Was braucht der Kunde? Was habe ich dem Kunden angeboten?
• Wie präsentiere ich dem Kunden meine Lösungen und wie kann ich Versäumtes nachholen?
  
• Die Vorbereitung auf die Verhandlung
  
• Warum eine Verhandlungsstrategie?
• Die Kunden-, Projekt- und Wettbewerbsanalyse
  
• Voraussetzungen, Entwicklung und Umsetzung einer erfolgreichen Verhandlungsstrategie
• Das Verkaufsgespräch mit dem Techniker, dem Betreiber, dem Einkauf
• Wie steuer ich die Verhandlung
• Argumentation und Einwandsbehandlung
• Der Abschluß

Dauer:                                 2 - 3 Tage *
Gruppengröße:              maximal 8 Teilnehmer
Zielgruppe:                      Vertriebsmitarbeiter im Innen-       

                                                und Außendienst,

                                                Servicemitarbeiter, Vertriebsleiter
Ort:                                       im Unternehmen
Schulungsmethodik:  Vortrag, Gespräch, Diskussion,                                                         Gruppenarbeit, Einzelarbeit, 
                                                 (Übungen, evtl. Case Studies)*

* Je nach gewünschter Intensität der Schulung

• Welche Arten von Kommunikation gibt es
• Grundlagen der Kundenkommunikation
• Zuhören, Nachfragen, Reaktionen / Aktionen
  
• Wann ist der richtige Zeitpunkt mit dem Kunden zu reden
• Wer kommuniziert mit dem Kunden, wann und wie
  
• Die Kommunikation ohne Projekt - Was erzähle ich dem Kunden
  
• Die Kommunikation im Laufe eines Projektes
• Die Kommunikation nach dem Abschluß
  
• Was sollte ich über den Kunden wissen
  
• Welche Informationen über den Kunden darf ich wo speichern
  
• Wie kommuniziere ich mit dem a) Techniker, b) Betreiber, c) Einkauf
  

• Wie beginne ich eine Verhandlung
• Wie erhalte ich Kontrolle über die Verhandlung
• Wann ist es sinnvoll die Kontrolle zu übernehmen oder aber dem Kunden die Kontrolle zu überlassen
• Wie beende ich eine Verhandlung
• Do's und Dont's einer Verhandlung
  

• Wie gewinne ich die Kontrolle zurück
• Wie reagiere ich auf unerwartete Forderungen
• Wie reagiere ich auf Vorwürfe und Behauptungen
• Wie rette ich eine "verfahrene" Situation
• Wie baue ich Verhandlungspartner auf - Wie stufe ich Verhandlungspartner zurück

• Welche Typen von Angeboten gibt es
• Wie analysiere ich die Erwartungen des Kunden an mein Angebot
  
• Was wil ich mit dem Angebot erreichen
  
• Welcher Angebotstyp passt zu welchem Kunden
• Wie sieht das "perfekte" Angebot aus
• Wie mache ich mein Angebot von Anfang an interessanter als die Angebote der Wettbewerber
• Wie entwickle ich das Angebot im Projektverlauf
• Wie nutze ich das Angebot, um mit dem Kunden im Gespräch zu bleiben
• Wie sieht mein Kunde mein Angebot
• Wie nutze ich Wettbewerbsvorteile im Angebot
• Wie kaschiere ich Wettbewerbsnachteile im Angebot
  

• Warum ist eine PRM wichtig für den Erfolg
  
• Wie beeinflusst die PRM den Kunden
  
• Welche Vorteile bietet die PRM
  
• Wie erstellt man eine PRM
  
• Welche Inhalte gehören in eine PRM
  
• Wie stelle ich Daten in der PRM dar
  
• Wie setze ich die PRM intern / extern optimal ein
  
• Der PRM Prozess vor/während/nach dem Projekt
  
• Wie setze ich die PRM intern um
  
• Was tun, wenn im Projekt Änderungen eintreten
  
• Mit einer PRM erfolgreich zum Ziel